Doanh số tăng nhưng chủ doanh nghiệp phải dành nhiều buổi tối hơn để xử lý công việc còn dang dở. Đây có thể là dấu hiệu cần xem lại doanh nghiệp bán dịch vụ nào và cần những gì để cung cấp chúng. Tư vấn chiến lược và vận hành cần giúp giải quyết quyết định này trước đợt quảng bá hoặc tuyển dụng tiếp theo.
Xác định quyết định bạn đang né tránh
Chủ doanh nghiệp có thể muốn vào thị trường mới trong khi nhóm cần thời gian sửa dịch vụ hiện tại. Đưa các lựa chọn cạnh tranh ra thảo luận. Bằng chứng nào ủng hộ mở rộng ngay, điều gì khiến chờ đợi tốt hơn?
Phân tích chiến lược tháng 9 năm 2026 của McKinsey mô tả cách thay đổi công nghệ và cạnh tranh có thể làm biến đổi nhu cầu và phân bổ đầu tư. Với doanh nghiệp dịch vụ nhỏ hơn, câu hỏi thực tế là kỳ vọng của khách hàng đang thay đổi ra sao và dịch vụ hiện tại có đáp ứng được hay không. Kế hoạch hằng năm sao chép từ năm trước sẽ không trả lời được câu hỏi đó.
Ví dụ minh họa: một doanh nghiệp dịch vụ bất động sản tại Los Angeles
Hãy xem xét một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ điều phối chuyển vào nhà, quản lý bất động sản hằng tháng và các dự án giấy tờ một lần. Chủ doanh nghiệp đang cân nhắc mở rộng sang một quận thứ hai. Nhân viên đã phải dành các buổi tối để khắc phục những yêu cầu chưa đầy đủ, nhưng báo cáo hiện tại chỉ thể hiện doanh thu theo khách hàng.
Rà soát các công việc gần đây theo dịch vụ. Tính cả thời gian đôn đốc thông tin, sửa việc và trả lời câu hỏi khách hàng. Trao đổi với khách hàng về lý do họ mua và điều khiến họ không hài lòng. Việc này có thể làm cơ sở cho gói dịch vụ định kỳ có phạm vi rõ hơn, quy trình tiếp nhận khác hoặc việc mở rộng. Hồ sơ cần quyết định lựa chọn nào đáng được đầu tư trước.
Xem xét từng dịch vụ trong danh mục cung cấp
Dịch vụ có thể bán chạy nhưng tiêu tốn thời gian cần cho công việc giá trị hơn. Ước tính chi phí cung cấp trực tiếp, xác định hoạt động thường xuyên nằm ngoài phạm vi nêu rõ, rồi quyết định điều cần thay đổi.
| Quyết định có thể đưa ra | Chứng cứ đáng xem xét |
|---|---|
| Giới thiệu dịch vụ | Nhu cầu chưa được đáp ứng cụ thể và phiên bản đầu tiên thiết thực. |
| Đóng gói công việc hiện có thành dịch vụ | Khách hàng mua các dịch vụ liên quan và phạm vi rõ ràng cho gói dịch vụ kết hợp. |
| Cải thiện việc triển khai | Khiếu nại, chỉnh sửa hoặc thời gian chờ có thể tránh được xảy ra lặp lại. |
| Mở rộng năng lực | Nhu cầu lặp lại và phần đóng góp đủ sau khi trừ chi phí cung cấp trực tiếp. |
| Ngừng một dịch vụ | Mức độ phù hợp thấp hoặc nhu cầu yếu, kèm kế hoạch thực hiện các cam kết hiện có. |
Hãng luật có thể xem xét các dịch vụ chuyên môn của mình theo cách tương tự, trong khi các luật sư vẫn chịu trách nhiệm về nghĩa vụ nghề nghiệp và quyết định nhận công việc.
Tính chi phí vận hành trước khi cam kết tăng trưởng
Trong ví dụ về dịch vụ bất động sản, gói hằng tháng cần có người rà soát yêu cầu gửi đến và giải quyết ngoại lệ. Ước tính công sức đó trước khi quyết định một nhân viên có thể phục vụ bao nhiêu khách hàng. Tính cả chi phí tiếp nhận và đào tạo, không chỉ thời gian thực hiện nhiệm vụ định kỳ.
Thử nghiệm gói đề xuất trong phạm vi giới hạn với nhóm khách hàng được xác định rõ. Thống nhất ngày rà soát và giới hạn chi tiêu. Người phụ trách cần biết những quyết định nào có thể được đưa ra trong quá trình thử nghiệm và những quyết định nào phải được phê duyệt.
Sử dụng thử nghiệm để đưa ra quyết định thực tế
So điều khách hàng mua với công việc thực tế cung cấp. Theo dõi nhu cầu lặp lại và giờ sửa chữa. Hỏi khách hàng có hiểu ranh giới dịch vụ trước khi đồng ý không.
Nếu nhu cầu cao nhưng việc cung cấp đòi hỏi can thiệp liên tục, hãy khắc phục phần đó trước khi tăng doanh số. Nếu việc cung cấp đáng tin cậy nhưng khách hàng không coi trọng dịch vụ, hãy xem xét lại giá trị được đề xuất. Ghi nhận lý do tiếp tục, điều chỉnh hoặc dừng. Kết quả cần là một quyết định mà nhóm có thể thực hiện ngay tuần tới, với một người chịu trách nhiệm về thay đổi.